Maurício Berbel* Conselheiro de administração, consultor de marketing e gestão estratégica de instituições de ensino *** Desde a virada do século, quando escrevi o primeiro livro de Marketing Educacional publicado no Brasil, o conhecimento sobre o passo-a-passo do processo de compra de serviços educacionais me encanta. Foi tema da dissertação de mestrado, é metade do conteúdo do livro e vem sendo monitorado anualmente por uma pesquisa que mantenho com clientes. A pesquisa com “Pais de Alunos Novos” é uma descrição do comportamento de compra e desperta a curiosidade de gestores escolares. Todos querem saber quais as fontes de informação que os pais utilizam, os critérios para escolher a escola, o peso do atendimento na visita, quantos concorrentes também são avaliados, etc. E o levantamento revela alguns dados interessantes sobre o ritmo com que a internet e as mídias sociais são utilizadas, o grau de participação dos pais e das crianças no processo decisório, o quanto o preço pode ajudar ou atrapalhar na decisão final, entre outros. No entanto, a apresentação do relatório anual surpreende ainda mais pelas reflexões e hipóteses de mantenedores e diretores das escolas com seus insights sobre mudanças nas fachadas, investimentos em sites responsivos, estratégias para eventos escolares, ajustes nos conceitos de comunicação apresentados nas reuniões de briefing para as agências, entre tantos outros. O trabalho fica mais rico quando utilizamos as estatísticas como sementes de uma discussão sobre estratégias de criação e divulgação para a campanha, de organização de espaços e treinamentos para vendedores, de definição sobre políticas de descontos ou outros incentivos para gerar impulso de compra. No “2º Fórum de Captação e Retenção de Alunos” teremos a oportunidade de apresentar dados das mais recentes pesquisas e analisá-los à luz das experiências e reflexões dos participantes e do palestrante-mediador. Da interação focada, baseada em elementos objetivos e na subjetividade de pessoas experientes em marketing educacional responderemos “como as famílias compram serviços educacionais”. Ao participante, caberá encontrar os caminhos para responder “como as famílias comprarão os meus serviços educacionais?”. * será palestrante no 2º Fórum de Captação e Retenção de Alunos. Para mais informações e inscrições, acesse: www.humus.com.br/eventos/forum