Rafael Villas Bôas Consultor Associado de Marketing na Hoper Educacional e criador do portal www.quemdisse.com.br ***

Você já refletiu sobre o quanto é complicado vender-lhe um produto, ou encontrá-lo para transmitir uma mensagem? Já refletiu sobre como você se esconde por detrás de perfis sócio culturais, pesquisas econômicas e estratos sociais? Como seria a campanha ideal para falar com você? Um outdoor naquela rua pela qual você trafega diariamente, uma mala direta postada para a sua residência e um filme publicitário naquele programa de televisão que você tanto aprecia? Ou um anúncio de uma página na sua revista favorita e um Pop Up no portal onde navega logo cedo em busca de informações atualizadas sobre seu mercado? As empresas cujos produtos você consome, para estimulá-lo a consumir mais ou novamente, desenvolvem uma série de estratégias visando apenas convencê-lo das suas qualidades e diferenciais. Essas características são fechadas em uma mensagem veiculada em um pacote de mídias, buscando criar o composto perfeito. Aquele que lhe comunique numa harmonia perfeita entre o meio (forma) e o conteúdo (mensagem). Essa seria a campanha ideal. O produto ideal sendo vendido para o consumidor ideal, sem dispersão, perda, diluição ou desgaste. Nesse ambiente o filme publicitário da sua faculdade estaria sendo assistido apenas por pré-vestibulandos, alunos de Ensino Médio e interessados em formação superior. Sabemos que isso não existe. Pelo menos não nos “mixes” propostos e utilizados pelas agencias de publicidade. Por perda e diluição basta entender o poder da televisão. Ali a mensagem está sendo distribuída para milhares, milhões de pessoas, na sua forma mais persuasiva (filme). Contudo dessas milhões de pessoas cabe a indagação de quantas efetivamente interessam-se pela sua instituição. Subtraia do total o número de clientes potenciais. Todo o restante (99%) terá sido desperdício de recursos. No sentido inverso vem outro dilema da administração de Instituições de Ensino Superior particulares. O produto que você oferece está adequado ao publico que o consome? Você conhece o seu cliente e lhe atende nas suas necessidades e expectativas, ou você oferece uma solução com atributos imperceptíveis pela sua base de clientes? Você concorre numa desgastante corrida pelo mesmo publico alvo de outras instituições, ou atua com tranquilidade num ambiente exclusivo (segmento, nicho ou cluster)? Sempre cabe perguntar-se se o seu produto e o publico alvo para o qual ele está sendo oferecido convergem. A esse procedimento chamamos de “targeting”. O “targeting” é uma estratégia de identificação de públicos alvos para determinadas ofertas que minimizem o desgaste de uma comunicação de massa. Atuando precisamente junto a uma demanda pontual e potencializando, dessa forma, as ações de vendas. Assim, ao invés de sair colando cartazes pela escola, o gestor distribui materiais nos locais específicos onde eles serão lidos, decodificados e respondidos. No lugar de publicar um banner, conclamando os alunos do curso de Pedagogia para um evento, na Hompe Pege de sua instituição, você comunicaria diretamente para eles, na sua página de seu curso. Ou via grupo de WhatsApp. O “targeting” dessa forma direciona as soluções para os problemas, ao mesmo tempo em que diagnostica demandas e desenvolve soluções para elas. Dentro de um exemplo prático estão os projetos de extensão de 2016. Primeiro cabe indagar-se se eles realmente estão adequados aos anseios do alunado. Segundo cabe comunicá-los somente a aqueles alunos cujo interesse vá ao encontro da proposta. E não comunicá-la de forma pesada e intensa a todos os demais.