Mauro Noé* Diretor Executivo Comercial da Anhanguera Educacional Consultor em Gestão Educacional *** É preciso entender o aluno de hoje, quais as suas aspirações, suas expectativas, seus comportamentos e, principalmente, como retê-los. Comportamentos passados podem predizer atitudes futuras. As escolas investem milhões de reais na captação de alunos, mas são raras aquelas que dedicam parte do seu tempo, de seus colaboradores e de seus orçamentos para entenderem, de fato, seu público: O ALUNO. Em mercados competitivos, as empresas devem adotar estratégias para obter vantagem competitiva sustentável (Porter, 1989; Hunt et al., 2002). Assim, o marketing de relacionamento, conjugado à estratégia de retenção de clientes, torna-se uma alternativa atraente. Dependendo do setor de atuação, as empresas podem aumentar seus lucros de 25% a 85%, reduzindo em apenas 5% a perda de clientes (Reichheld & Sasser Jr., 1990). Segundo Asbrand (1997) e Knowles (1997), a retenção pode custar de 4 a 8 vezes menos do que a aquisição de clientes. Qual o custo de entendê-los ou de perdê-los? De onde vêm e para onde irão? Estas são importantes perguntas que esse público pode ajudar a responder, criando fortes alicerces de modo que a escola saiba o que fazer para atender as expectativas de seus alunos. Pesquisas simples e direcionadas, relacionamento via corpo docente e interação dentro da unidade são ótimos caminhos para entender melhor essa turma, que há tempos vem passando pelas IES apenas como um número. A tomar como exemplo algumas instituições de ensino superior (IES) norte americanas, notamos a preocupação com o CONHECIMENTO do seu público: Réguas de Relacionamento com ações direcionadas, utilizando ferramentas como e-mail marketing, SMS, contatos telefônicos; investimentos em uma solução robusta de banco de dados que permita um armazenamento de informações de seus alunos (CRM- Customer Relationship Management). Essas são iniciativas que vêm dando certo. O resultado é simples: SATISFAÇÃO e ENCANTAMENTO! Aqui no Brasil já percebemos uma movimentação neste sentido, ainda que incipiente. Uma parte das escolas já saiu da inércia e tem voltado suas atenções, não só aos caminhos de se conseguir novos alunos, mas aos atalhos de se ter nítido entendimento do seu corpo discente. Não basta largar a responsabilidade nas mãos do Professor e do Coordenador. Claro que essas são duas das peças mais importantes no contato direto com os alunos e exercem um poder de influência gigantesco sobre os mesmos, mas isso não basta! Criar processos efetivos e contínuos de coletar, armazenar e retro alimentar o sistema, intensificando o conhecimento de cada aluno será um enorme diferencial para quem quiser prosperar neste setor. Quem colocar OS ALUNOS NO CENTRO DE SUAS ATENÇÕES irá descobrir que essa é uma excepcional forma de reduzir custos, fortalecendo os laços entre as partes, contribuindo para a melhor aprendizagem e reduzindo, consequentemente, os níveis de evasão. Educação se faz com sintonia! E sintonia está na arte de amar o que se faz, cuidando daquele que é o maior e melhor patrimônio de uma Instituição de Ensino, O ALUNO. * Mauro Noé é palestrante do VIII Congresso Brasileiro da Educação Superior Particular. O evento acontece nos dias 14 e 15 de maio de 2015 no Rio de Janeiro/RJ. Saiba mais em www.cbesp.com.br.