Associe-se
Newsletter
Imprensa
Associados
Contato
Rafael Villas Bôas
Consultor Associado de Marketing na Hoper Educacional e Diretor de Planejamento na Agência Fess'Kobbi
***
Benchmarks são importantes para parametrizar nossas operações. Infelizmente carecemos no Brasil de estatísticas públicas e cases de desempenho comercial e de marketing frente a superprodução de conteúdo de mercados mais maduros.
Então depois de uma ampla pesquisa, seguem alguns insights importantes para balizar sua operação comercial e de vendas. São estatísticas randômicas de fases distintas do processo de vendas (pinceladas e traduzidas com apuro para enriquecer seu trabalho):
- O operador de call center (representante de vendas) gasta, em média, 25 horas por mês deixando mensagens em caixas postais. Ainda 80% dos contatos caem direto na caixa postal e 90% das mensagens de voz são ignoradas na primeira vez.
- Uma mensagem em uma caixa postal otimizada deve ter entre 8 e 14 segundos.
- Há uma queda de 10x na qualificação de leads quando você espera mais de 5 minutos para responder. No intervalo seguinte (entre 5 minutos e 10 minutos) a redução é de 400%. Ainda assim, em um estudo com 2.241 empresas dos EUA, apenas 37% responderam dentro de uma hora, 53% em um dia, 24% após 24 horas e 23% nunca responderam.
- Apenas 2% das chamadas frias resultam em um agendamento.
- Em média um operador de call center fala com 8 prospects por hora e leva 6,25 horas para conseguir 1 agendamento.
- 79% de todos os leads de marketing nunca serão convertidos em vendas.
- Apenas 5% dos operadores disseram que os leads que eles recebem do marketing são de alta qualidade.
- Os clientes têm 4x mais chances de comprar quando recomendados por um amigo. [Fonte: Neilsen]. Ao mesmo tempo 91% dos clientes dizem que dariam referências, se fossem demandados, mas apenas 11% dos vendedores as solicitam.
- 95% dos clientes escolhem fornecedores que oferecem conteúdo relevante em todas as etapas do processo de compra.
- 73% dos representantes de vendas que integram o relacionamento mediado por mídias sociais (social sellling) em seu processo superam os concorrentes e ultrapassam sua cota 23% mais frequentemente. Eles ainda têm 79% mais chances de atingir suas metas do que seus colegas que não utilizam as mídias sociais.
- Enquanto 80% das vendas exigem cinco contatos subsequentes após o contato inicial 44% dos vendedores desistem após uma primeira rejeição. Em tempo: 22% desistem na 2ª, 14% na 3ª e 12% na 4ª. Apenas 8% dos operadores chegam ao 5º e critico contato. Em outras palavras 8% dos operadores acumulam 80% das vendas.
- Entre 35-50% de todas as vendas são fechadas pelo operador da primeira resposta.
- 22% dos vendedores não sabem o que é um CRM.
- 65% dos clientes são perdidos devido à indiferença, não por causa de erros.
- Reter seus clientes atuais custa entre 6 e 7 vezes menos que conquistar novos clientes.
